Эффект IKEA: собери продукт своей мечты

10 сентября 2014
собери продукт своей мечты

Однажды ученые провели интересный эксперимент, в котором всех участников разделили на две группы. Одним из них выдали деревянные ящики, которые необходимо было собрать, а другим – ящики в готовом виде. После был проведен аукцион, в ходе которого выяснилась прелюбопытнейшая деталь: люди, собиравшие ящики, были готовы заплатить за них больше, чем те, кто не занимался их сборкой.

Когда покупатель готов приплатить за собственный труд?

И вывод из этих экспериментов был следующий: оказывается, потребитель готов переплатить за продукт, в создании которого он поучаствовал сам. Это явление ученые назвали эффектом IKEA по названию шведского производителя, который реализует мебель из серии «Сделай сам».

Мебель для самостоятельной сборки представляет собой аналог детского конструктора, но только для взрослых. В подсознании каждого из нас остались воспоминания из детства, когда приходилось «испечь» из песка первый кулич в песочнице или нанизать кольца пирамидки друг на друга. И самостоятельная сборка мебели актуализирует эти воспоминания глубокого детства.

В каком случае эффект IKEA не работает?

С тех пор не только IKEA, но и многие другие компании стали выпускать так называемые кастомизированные продукты. Известно множество примеров, как успешных, так и не очень. Кастомизация – это изготовление или переделка продукта под конкретного заказчика. Обычно это происходит с помощью комплектации дополнительными деталями. В процессе сборки активно участвует сам заказчик.

Казалось бы, чего проще – бери и продавай комплектующие и компоненты вместе с инструкцией по сборке. Однако эксперименты также выявили закономерность: эффект IKEA не срабатывает в том случае, если человек, собирая изделие, что-нибудь нечаянно сломал. В этом случае он конечно же не хотел платить за него.

Поэтому, если вы собираетесь использовать эффект IKEA в бизнесе, следует учитывать, что задача для пользователя должна быть достаточно простой, чтобы он справился своими силами. При этом совсем уж упрощать этот процесс не следует, иначе клиент не будет особенно ценить свое участие. Следовательно, нужно неназойливо помогать выбирать необходимые компоненты и оказывать всевозможные консультации.

Предоставьте вашему клиенту возможность внести необходимые по его вкусу изменения на самой ранней стадии производства. Это позволит усилить чувство обладания.

Создать продукт по своему вкусу

В качестве примера успешного кейса приведем компанию Local Motors, которая предложила своим клиентам спроектировать собственный автомобиль. Само собой, рядом с заказчиком находилась группа инженеров, которые помогали и следили за тем, чтобы на выходе получилась работоспособная модель. Если уж быть откровенным, то большая часть автомобилей, спроектированная по вкусам клиента, обладала очень уж специфическим внешним видом, а их стоимость была сравнима с моделями ведущих производителей. Но отбоя от клиентов у Local Motors не было. Так уж устроен человек, что результат собственных усилий он ценит гораздо выше, чем изделия профессионалов. Даже если результат его трудов, на первый взгляд, смотрится неказисто.

Эффект IKEA дает возможность покупателю построить нечто по собственному вкусу – неважно, будет ли это обстановка собственного дома или чехол для смартфона. Как уверяют некоторые эксперты, будущее будет принадлежать тем компаниям, которые смогут вместе с продуктом продать и причастность к его созданию.

Google+