Интернет-магазин: простые правила для улучшения конверсии

08 апреля 2014
улучшения конверсии

Один из факторов успешных продаж в интернет-магазине – грамотно составленная карточка товара. Еще лет 5-7 назад для создания сайта было достаточно фотографий, стандартного описания и стоимости товара. Сегодня интернет-маркетинг шагнул далеко вперед, и правильная карточка решает если не всё, то почти всё. Мы провели небольшой анализ, чтобы выделить наиболее важные маркетинговые инструменты интернет-продаж. Вот что у нас получилось.

Изображение

Фотографий много не бывает. Они должны показывать товар с разных ракурсов. Хорошо, если изображение можно увеличить – это позволит покупателю рассмотреть детали. Конверсия возрастает, если глядя на изображение, потенциальный покупатель мысленно использует товар.

Без переходов и пустых мест

Клиент не должен уходить со страницы товара – ваша задача разместить всю информацию о товаре на одной странице. С этой задачей успешно справляются выпадающие списки. В результате все страницы выглядят идентично и аккуратно, а покупателю не нужно никуда ходить. Поэтому при разработке интернет-магазина часто используют готовые системы управления сайтом, позволяющие встраивать любые инфоблоки:

  • размерная таблица, соответствующая данному продукту;
  • цветовые варианты;
  • наличие размеров;
  • условия гарантии и возврата;
  • наличие товара.

Для примера можно рассмотреть ситуацию в магазине, когда брюки вроде понравилась, но чтобы узнать точный размер, нужно искать консультанта. Если консультант не обнаружен в течение пары минут, покупатель идет следующий отдел. Так и в интернет-магазине пройти по другой ссылке – это почти всегда значит уйти из магазина без покупки.

Еще большим злом являются pdf-файлы, прайсы формата .docx, .xlsx и все, что нужно скачивать. Такой прайс имеет место быть в качестве дополнительной опции, но тогда он должен являться и бланком заказа – чтобы клиенту осталось поставить галочки в нужных местах.

Если в вашем магазине доступны дополнительные условия, указывайте и их. Это может быть:

  • приобретение в кредит (с графиком платежей от разных банков);
  • условия примерки и пункты самовывоза;
  • офлайн-магазин, где можно «потрогать» и примерить;
  • возможность отслеживать перемещение товара;
  • собственный сервисный центр и пр.

Продавайте больше

Что может быть лучше, чем тысяча клиентов? Только тысяча клиентов, покупающих больше товаров. Если человек приобретает посудомоечную машину, то ему понадобится моющее и чистящее средства. А девушка, которая уже положила в корзину вечернее платье, вряд ли откажется от пары чулок и флакона духов. Пожалуй, это одно из самых главных преимуществ интернет-продаж: вы имеете возможность не только продавать товары разных категорий, но и оперативно предлагать дополнительные товары и услуги. Действенные методы увеличения среднего чека:

  • товары должны взаимодействовать друг с другом (несколько примеров мы рассмотрели выше);
  • обязательно должен быть блок просмотренных ранее товаров (аналог «отложите это, а я что-нибудь выберу»);
  • отображайте товары, которые приобрели другие клиенты помимо того, что сейчас просматривает покупатель (люди часто прислушиваются к стороннему мнению, а потому не упускайте возможность увеличить средний чек).

По сути, эти блоки являются аналогом прикассовой зоны, где дополнительно совершается до 10% покупок (от суммы чека). Эти блоки могут размещаться на любом этапе разработки интернет-магазина, если вы правильно подобрали систему управления сайтом.

Весьма полезным будет блок аналогов, где вы можете предложить вариант подешевле, товар другого производителя или наиболее покупаемый аналог. Сделайте так, чтобы клиенту не пришлось искать «такой же, но с перламутровыми пуговицами».

Цена в товаре – не главное

Это правило особенно важно, если цена действительно не является основным преимуществом. Если товар дорогой, то его одинаково сложно продавать в любом магазине. Указывайте, что дополнительно входит в стоимость (это может быть расширенная гарантия, скидка на другие продукты). Покажите крупным планом, что покупатель экономит, выбирая товар у вас. Задача маркетологов – отвлечь от цены, ведь если человек просматривает товар, то он либо готов приобрести уже сейчас, либо купит в ближайшем будущем.

При несущественной экономии обратитесь к эмоциям, указав рядом с сэкономленной суммой приятную мелочь – букет цветов для супруги, новая картинка-пазл для ребенка, пицца на ужин. Если возможна продажа в кредит, то на первом месте должна быть сумму ежемесячного платежа (всего 2560 рублей в месяц это гораздо приятнее, чем 35 000 рублей).

У вас должен быть товар, который помогает продавать другие. Как правило, это дорогие вещи, на которые наценка не слишком высока. Давая скидку, которая в рублевом эквиваленте может быть ощутимой, вы тем самым получаете прибыль от сопутствующих товаров, наценка на которые гораздо больше.

Нужные слова

Любые особенности вашего сервиса могут стать причиной, по которой клиент выберет именно вас. Например:

  • купи сейчас, и мы привезем заказ уже сегодня;
  • доставка моделей для примерки бесплатно;
  • вы ничего не оплачиваете, если модель не подошла по размеру.

Будьте на связи

Не оставляйте покупателя после завершенной сделки. Грамотно составленные электронные письма с акциями и предложениями действительно работают. Нет, это не стандартная массовая рассылка, это серьезная работа маркетологов и копирайтеров. Ваш покупатель сам расскажет о своих желаниях, поместив их в «вишлист». Кстати, неплохо дать возможность отправлять «вишлист» третьим лицам. Данный триггер особенно эффективен в преддверии крупных праздников: выбор подарка – всегда хлопотное дело, а получив список желаний, можно просто нажать кнопку «купить» и оформить доставку на имя одариваемого.

Не забывайте общаться со своими клиентами. Отзывы и обратная связь сделают магазин «живым», такие рекомендации особенно ценны. Люди любят писать отзывы – дайте им эту возможность, как и возможность порекомендовать страницу в социальных сетях.

Но и это еще не все

Мы рассмотрели азы интернет-торговли. Магазин должен стать живым, подстраиваясь под конкретного покупателя. В этом еще один плюс интернет-магазина. Одновременно несколько витрин, которые помогают выяснить, какие инструменты были эффективны, а какие требуют доработки. Задачи маркетологов на этом не заканчиваются. В их компетенции входит размещение информационных блоков в нужных местах, учитывая знания о поведении людей на странице и особенности чтения в интернете.

Маркетологи – это те самые волшебные люди, которые правильно проведут рекламную кампанию и отследят причины низкой конверсии. Они увеличат конверсию и найдут нужные слова, чтобы клиент возвращался к вам снова и снова.

Команда «Аленте» обладает достаточным опытом – наши специалисты помогут вашему магазину продавать. И еще один маленький совет: продавайте полезные и нужные вещи, красивые и модные, актуальные и качественные. А мы сделаем из простых плюсов очевидные преимущества.

Google+