Левитас в Красноярске. Несколько «шаманских штук» от маэстро партизанского маркетинга

Камуфлированный шарф – элемент фирменного стиля, неизменный микрофон-гарнитура, острый юмор и мощнейшая энергетика. Александр Левитас выступил в Красноярске с семинаром «Партизанский маркетинг». Дело было в начале ноября. Но услышанная тогда информация еще долго будет актуальной, а потому мы все же решили поделиться.

Господин Левитас – матерый маркетер, и эта лекция была заточена под прокачку розничных продаж. А потому мы услышали и запомнили ровно то, что нашло отзыв в наших далеких от продаж сердцах.

(Кстати, в своем райдере Левитас прописал запрет на видео- и аудиозапись. Надеемся, спешно записанные цитаты под санкции не подпадают).

Делимся!

• Непостоянное обучение неэффективно.
• Чтобы бизнес приносил больше денег, есть 2 пути: меньше тратить и больше зарабатывать. В первом случае оптимизируем бизнес-процессы. Во втором – работаем с воронкой продаж.
• Как ни банально: Реклама сама не может продавать, просто потому, что у нее нет кассы. Реклама – мотиватор.
• Плохой продавец бывает только при плохом руководителе.
• Продавец должен быть точной копией целевого покупателя. Ночной крем для чувствительной кожи мы, скорее, купим у девушки, а дизель-генератор – у парня.
• «Сейчас найду!» – ответ лучше, чем «А хрен его знает» (о важности наличия скриптов у продавцов).
• Навык – это автоматизм, это то, что вы делаете не задумываясь. И его нужно развивать. Когда-то, чтобы попасть ложкой с супом в рот, вам нужно было сосредоточиться.
• В каждой компании должна быть книжная полка. Отсутствие привычки учиться – то, что вымораживает в России. Вопрос «Насколько важно читать книги по профессии?» для иностранца равносилен вопросу «Насколько важно мыть руки после туалета или не ехать на красный цвет?».
• Листовка на полке в магазине с посланием «Купил краску – купи кисточку» повышает продажи на 12 %. И для этого не нужно творческое мышление. А нужно просто читать книги и держать глаза открытыми, когда заходишь в другие магазины.
• Если вы занимаетесь неважно чем и хотите в этом преуспеть, составьте топ-20 имен крутых специалистов в вашей области в России или мире и прочтите их книги. Это поднимет продажи за неделю.
• У IBM есть проблема: 40 % рыночной стоимости компании вечером надевают пальто и уходят домой. (Это о том, что знания нужно извлекать из голов и накапливать в компании).
• Тренер всегда худший спортсмен, чем его подопечный. Но он нужен, чтобы выявлять и исправлять ошибки. (К мысли о том, что если сотрудник что-то делает неправильно и продолжает это делать, он это только закрепляет.)
• Человек, который расстегнул бумажник, расплатился и еще не застегнул, – лучший покупатель. Поэтому секунда после покупки – лучшее время, чтобы что-то допродать. И да, вы не разводите человека, вы показываете возможность, о которой он не подумал.
• Ценообразование – область, где логика даже не ночевала. На рынке B2C логики нет, есть только эксперимент!
• Магия девяток и нулей: цена с девятками на конце дурным голосом кричит: «Скидка!» Если вы увидите в IKEA ценник «2500», ущипните себя. А вот нули на конце – ценовое сообщение: «Этот товар стоит своих денег». Ни в одной точке мира «Шанель № 5» не может иметь ценник с девятками на конце. Это прописано в договоре франшизы.
• Еще одна штука из разряда шаманства: 60-80 % покупателей выбирают средний размер (кофе, пакета попкорна и пр.), что бы мы ни делали с ценой.
• Если есть продукт «А» и «Б» и нужно сдвинуть интерес в сторону «А», просто нужно добавить продукт «А минус». Это как брать на свидание страшную сестру.

3 кейса от Левитаса

1-й кейс – про галочку

Где? Крупная IT-компания.

Что? Рост продаж (на несколько миллионов рублей в год) за счет увеличения среднего чека.

Как? В бланк заказа была добавлена строчка «Поставьте галочку, если вы хотите к этой услуге…» (и далее перечень возможных доп. услуг).

2-й кейс – про котлеты «Хрю-хрю»

Где? Учреждение общепита.

Что? Рост прибыли за счет роста продаж дорогих стейков и резкого сокращения продаж недорогих, но очень популярных ранее свиных котлет.

Как? Просто нейтральное наименование «Свиная котлета» в меню переименовали в несолидное «Котлета «Хрю-хрю».

3-й кейс – про стаканы армуды

Где? Пункт продажи карт связи.

Что? Резко возросла прибыль за счет продажи непрофильных товаров – этнических стаканчиков армуды.

Как? Клиентам, покупавшим карточки для звонков в Азербайджан, предлагалось приобрести стаканы армуды – стаканчики в форме тюльпана, из которых пьют чай в Азербайджане и других восточных странах.

И напоследок – три книги, рекомендованные к прочтению:

«Больше идей для вашего бизнеса» (А. Левитас)
«Вверх! Практический подход к карьерному росту» (И. Кузнецова)
«Месяц в небе» (И. Кузнецова)

Всем роста продаж!