Особенности SEO для b2b-сегмента

23 октября 2020
Почему для ряда компаний SEO — это способ дёшево привлечь целевой горячий трафик, а для других — бессмысленная трата времени и денег? Что делать во втором случае и как разобраться, что агентство занимается бесполезной работой?
Дарья Рассудова
Дарья Рассудова руководитель отдела SEO

Пример 1

Компания «Хитрые суслики» занимается производством мебели в Красноярске. У неё есть отдельный сайт для работы с корпоративными клиентами. За продвижением этого сайта она и обращается в интернет-агентство. Ставится задача привлечения компаний, которые обустраивают свои офисы.

Пример 2

Компания «Брутальные капибары» изготавливает промышленное и торговое холодильное оборудование в Красноярске и Новосибирске. Также компания проводит сервисное обслуживание поставленного оборудования. Задача — поднять продажи по всем линейкам товаров.

Изначально кажется, что компания из примера 1 имеет больше шансов на высокий трафик из SEO: тематика мебели выглядит более популярной, чем промышленное оборудование. Но не всё здесь так просто.

Чем отличаются эти два примера? В первую очередь тем, что «Хитрые суслики» производят тот товар, который нужен не только в b2b-сегменте, но и в b2c. Причём мебель гораздо более востребована именно в b2c (мы сейчас про количество покупателей, а не средние чеки). Если мы возьмём в продвижение стандартные запросы вроде «купить мебель», «мебель красноярск», то:

  • потратим больше времени, ресурсов, а значит — и денег клиента;
  • будем пытаться привлекать нецелевой трафик;
  • из-за того, что трафик нецелевой, будет расти показатель отказов;
  • поисковики зафиксируют плохие поведенческие показатели, и в итоге позиции будут падать (даже если чудом их получилось в начале продвижения достичь).

Выходит, что бюджет будет раздут, а задача не будет выполнена. Нужно искать более результативные способы продвижения. Мы делаем предположение, что, возможно, b2c-сегмент ищет поставщиков как-то по-другому. Самый очевидный вариант — ищет оптовые запросы. Проверяем гипотезу:

Проверяем следующую гипотезу:

Разумеется, SEO-специалисты не смотрят каждый запрос отдельно. Существуют специальные программы, которые позволяются массово собирать запросы и проверять частоту их поиска. Однако в этой тематике все запросы, связанные с оптовыми поставками, низкочастотны. Получается, что потенциальные покупатели (они же есть на рынке) просто не уточняют свой запрос. И они среди тех, кто ищет поставщика мебели с помощью обычных запросов «купить мебель», «мебель красноярск». А, как мы уже выяснили, продвижение таких запросов ни к чему хорошему не приведёт.

С примером 2 всё совсем по-другому. Да, их продукт менее популярен. Однако он не нужен обычным людям, и мы смело можем брать в продвижение все запросы, касающиеся товара. И вот самый очевидный пример:

Для такой тематики можно подобрать немало целевых запросов и привлекать достаточно трафика, чтобы SEO окупалось. Грамотное SEO — самый доступный канал интернет-маркетинга в данном случае.

А что делать «Хитрым сусликам»?

1-й вариант. Никак не указывать на сайте, что компания работает только с оптовыми покупателями (либо указать в очень незаметном месте). В этом случае будет вестись продвижение обычного магазина мебели, а заказчику придётся смириться с потоком нецелевых лидов. Однако с трафиком всё будет хорошо, и часть лидов будет все-таки целевыми. С негативом от обманутых посетителей тоже придётся смириться.

2-й вариант. Поэкспериментировать с рекламой. Потенциальных клиентов можно вычислить не только по ключевым словам, но и, например, по сайтам, которые они посещают (например, ваш и ваших прямых конкурентов).

3-й вариант. Варианты офлайн-продвижения. Здесь вариантов масса, и все они зависят от чёткого портрета целевой аудитории. Например, можно найти партнёров среди фирм по отделке офисов. Целевая аудитория у вас схожа, поэтому вы вполне можете рекомендовать друг друга своим клиентам.

4-й вариант. Работа с внутренними процессами в компании. Как мы писали, компания имеет несколько подразделений, в агентство обратилось то, что занимается работой с оптовыми покупателями. Однако можно создать общий сайт для всей компании (раз уж спрос общий), сделать на нём разделы для оптовых покупателей, добавить кнопки запроса прайсов (помимо розничных цен) и уже на этапе поступления заявок распределять их между подразделениями.

Источник фото: https://www.freepik.com/ 8photo

Пишем интересно о мире интернет-маркетинга для вас!

По вашему желанию мы будем отправлять вам на почту информацию об обновлении блога, приглашения на бесплатные вебинары, а также интересные анонсы и бонусы. Подпишитесь на рассылку!

Оставить заявку