Как тайные желания, страхи и тревоги клиента могут повысить конверсию сайта

13 января 2015
повысить конверсию сайта

Сайты, продающие популярные товары и услуги, через некоторое время достигают потолка конверсии. Казалось, приток посетителей растет, финансовая отдача – тоже, но через некоторое время наступает стагнация.

Вы продолжаете улучшать, добавлять новый контент, вкладывать силы на продвижение сайта, внедрять технологически более сложные решения. Но беда в том, что даже самая лучшая веб-студия, сделав действительно хороший сайт, не может бесконечно долго совершенствовать его. Сайт быстро загружается, юзабилити идеально, все удобно, комфортно. Но активность пользователей снижается.

Кто виноват и что делать?

Еще лет 7-10 назад почти весь бизнес был в офлайне. Тот, кто внедрил некое новшество, нашел способ привлечь покупателей, имел хотя бы 1-1,5 года форы. Сегодня уже через пару месяцев после появления «фишек» на сайте подобные внедряются и конкурентами. При этом вы платите за разработку, поиск решения, а пользуются все. Результатом становится наличие в топе десяти, а то и больше сайтов, у которых одинаковый функционал.

Конкуренты же, думая, что, внедряя вашу «фишку», улучшают конверсию, тоже ошибаются. Посетитель не видит разницы между этими сайтами и вполне может уйти за покупкой к другому продавцу с обычным сайтом – по крайне мере он «другой», пропадает ощущение дежавю.

В условиях того, что клики стоят порой выше $100, терять сделки и даже лиды – непозволительная роскошь. А поскольку сайты у всех одинаковые, то не важно, кто заплатил меньше, а кто больше, – все получат одинаковое количество лидов. Решение пользователя будет продиктовано не хорошо продуманной маркетинговой стратегией, а случайностью – никакой закономерности, действия чаще всего спонтанные. Но вы ведь совсем не этого добивались, оплачивая контекстную рекламу, оптимизируя и совершенствуя сайт.

Мы меняли буквы в слове

Незначительные изменения форм заказа, контента, попытки «играть» блоками и другие ухищрения будут тщетными, ведь качественно ситуация не меняется. Попробуйте начать думать не о том, как донести до клиента мысль «ваша компания самая лучшая», перечисляя особенности, бесконечные преимущества, бонусы. Когда все в топе, важнее подумать, какие именно проблемы хотят решить клиенты, пользуясь услугой, какую цель преследуют. Ведь телевизор, деньги, новое платье или машина – не самоцель, а всего лишь средство ее достижения.

Познайте свою аудиторию

Это позволит вам выдать готовое решение. Ведь по сути вы продаете не платье, не автомобиль и не квартиру, а возможность стать неотразимой, путешествовать, жить в доме с видом на озеро. Или еще глубже – вы продаете столь желанную уверенность в себе, признание и приятное чувство свободы.

Используйте пирамиду потребностей человека, чтобы понять причинно-следственные связи между покупкой и причиной покупки. Решая проблему потенциальных потребителей, вы делаете их постоянными заказчиками.

Вы уже несколько лет подряд вкладываете в развитие сайта? Скорее всего, он уже близок к совершенству. Хватит развиваться вширь – растите вглубь. Дайте клиенту то, чего он действительно хочет, и продажи вновь поползут вверх.

Google+