• Alente telegram
  • Alente whatsapp

Блог

#Кейсы

Почему важно прислушиваться к вашему проект-менеджеру. Кейс «Архитектурное бюро».

Ключевым фактором для успешного взаимодействия между заказчиком и подрядчиком является не только понимание общей цели, но и абсолютное доверие. Как гласит Конституция Alente: мы придерживаемся принципа инициативы и готовы до последнего защищать интересы клиента даже перед ним самим.

Заказчик: Архитектурное бюро (Москва)
Задача: Лидогенерация
Рекламный канал: «Яндекс.Директ»
Формат: поисковая выдача и РСЯ
Системы аналитики: «Яндекс.Метрика», коллтрекинг

Маркетинговая цель кейса — привлечение клиентов через сайт с помощью рекламных кампаний «Яндекс. Директ». Во время работы я столкнулся со следующими сложностями:

  1. В начале сотрудничества было обозначено, что сайт является непродающим и нуждается в значительных доработках. Однако на протяжении всего сотрудничества заказчик отказывался вносить в него серьёзные изменения. Хотя мы со своей стороны были готовы выдать подробные рекомендации по совершенствованию сайта.
  2. Заказчик указывал на малое количество звонков / нецелевые звонки, при этом доступ к коллтрекингу был только на стороне заказчика, и нам не предоставили возможность оценки качества работы отдела продаж. Мы могли видеть лишь наличие звонков и номера телефонов в «Метрике» (без записей разговора). Но для комплексной оценки работы рекламных кампаний нам было необходимо анализировать качество входящих заявок и способы их обработки, так как это напрямую влияет на конверсию.
  3. «Знание» своих клиентов и «незнание» принципов работы интернет-рекламы. Заказчик был уверен в том, что его целевой аудитории не интересна цена проектов, поэтому запрещал её указывать в объявлениях или лендинге (даже разбег цены «от и до»).

На протяжении долгого времени мы протестировали огромное количество объявлений, попробовали все форматы, анализировали конкурентов в данной нише с помощью «шпионских» ресурсов, проводили глубокий анализ аудитории, меняли стратегии, пробовали очень высокие ставки, меняли географию, таргетировались на очень узкие/широкие аудитории и многое другое.

Несмотря на проделанную работу, заказчик утверждал, что продаж не было. У меня возник вопрос: почему мы так долго не можем дать нужный результат? Я решил самостоятельно позвонить по тем номерам, с которых совершались звонки на сайте. Представившись службой качества, мне удалось выяснить несколько важных моментов:

  1. Много звонков было по запросам из совершенно другой сферы — строительства каркасных домов. Это были клиенты, которые звонили в одну компанию, а попадали в другую. Как позже выяснилось, та система коллтрекинга, которой пользовался заказчик, дублировала динамический номер на другом сайте. Эта ошибка повлекла за собой множество нецелевых звонков со всеми вытекающими проблемами.
  2. Было много пропущенных звонков. Я позвонил по нескольким номерам за последнюю неделю и нашёл двух клиентов, которые были готовы купить дизайн-проекты стоимостью более 1 000 000 руб., но отдел продаж с ними просто не связался, поэтому они нашли других подрядчиков.
  3. Клиентам была очень важна стоимость работы, несмотря на ценник от 1 000 000 руб. за проект (хотя бы рамки «от и до»).

Также я провёл анализ сайта с помощью «Яндекс. Метрики», который показал, что большинство людей проводят мало времени на сайте, не опускаются ниже второй страницы, не могут дождаться загрузки сайта и т. д. То есть сайт совершенно очевидно нуждается в доработке.