У нас плохие новости: вы никогда не продадите финский нанотрактор через Instagram. Как бы уникально ни было ваше торговое предложение и как бы креативно ни была настроена таргетированная реклама. Все дело в том, что подобное сочетание «товар/площадка» никогда не принесет продажи. И сегодня мы будем спасать ваш рекламный бюджет разбираться, на кого работают социальные сети и таргетированная реклама, а кому стоит поискать другие способы продвижения.
Определяемся с целью
Начнем с самого начала — регистрации компании в Сети. Для себя мы определяем три основные цели, ради которых компании создают аккаунты в социальных сетях:
Имиджевое продвижение
В этом случае компания не планирует продавать что-либо через свои аккаунты, ее цель — повышение лояльности покупателей, а также реальных и потенциальных работников.
Коммуникация с клиентами
Актуальная история для компаний с молодой аудиторией. Согласитесь, написать «сообщеньку в direct» гораздо проще и быстрее, чем набирать письмо на безликий почтовый адрес info@. Открыв эту истину, многие компании создали филиалы в соцсетях, где быстро и без лишнего официоза общаются со своими клиентами.
Продажи через социальные сети
Речь о компаниях, которые планируют реализовывать свой товар через площадки в соцсетях. В Сети можно найти огромное многообразие подобных аккаунтов — от крупных международных брендов до кондитера-домохозяйки из Сызрани.
В первых двух случаях таргетированную рекламу используют умеренно и точечно, например чтобы освежить пул подписчиков (все же в курсе, что новый подписчик = активный подписчик?). Поэтому в данном материале мы не будем рассматривать эти компании, ведь их рекламные бюджеты и так в безопасности. :)
Зато третий случай заслуживает отдельного внимания. Пользуясь стандартной схемой «заходим на рынок — запускаем массированную рекламную кампанию — откусываем кусок побольше — мы великолепны», владельцы бизнеса начинают активно вкладывать деньги в таргетированную рекламу. И… разочаровываются в ней. Так почему одни компании стремительно развиваются в социальных сетях, а другие, несмотря на привлекательные предложения, не могут похвастаться любовью фолловеров?
Дело в том, что, как и любой другой рынок, социальные сети имеют ряд особенностей. Мы собрали 5 основных фактов о продажах на этих площадках. Надеемся, они помогут вам понять, насколько рентабельной будет ваша «социальная» рекламная кампания.
Итак, 5 принципов продаж в социальных сетях, о которых следует знать
Продажи в соцсетях — это холодные продажи
Не стоит верить заверениям, что более 50 миллионов пользователей с аккаунтами в социальных сетях только и ждут вашего предложения. Да, возможности рекламных кабинетов и опыт талантливых таргетологов способны творить чудеса, и здесь вы действительно можете найти своих клиентов. Но нужно понимать, что пользователь, заходя в ВК или Instagram, рассчитывает пообщаться с друзьями, сохранить пару картинок с котиками, послушать музыку, и в самую последнюю очередь он планирует что-либо покупать.
Если в случае с контекстной рекламой мы делаем настройки под конкретного человека, который сам ищет ваш товар (вбивает запрос в поисковик), а значит, уже готов совершить покупку, то объявления в социальных сетях видят люди, которые заинтересованы в товаре лишь теоретически. С другой стороны, таргет значительно дешевле и может «сыграть» в случае с товарами, которые пользователь вряд ли будет целенаправленно искать, но готов купить, если увидит их прямо сейчас.
Импульсивные покупки
Львиная доля покупок в социальных сетях совершается по принципу «пришел-увидел-купил». Женщины более импульсивны, чем мужчины, благодаря чему сложилось мнение, что в соцсетях хорошо продаются товары именно для прекрасной и импульсивной половины. И отчасти мы с этим утверждением согласны.
Небольшой лайфхак: если вы хотите усилить эффект — сделайте предложение «горячим». Например, ограничьте сроки действия специальной цены или догоните пользователя выгодным предложением с помощью ретаргетинга.
Цифры и цены
По статистике, средний чек покупки через социальные сети — 3000 рублей. Это оптимальная сумма, с которой пользователь не задумываясь может расстаться, а продавец получит достаточную маржу.
Кстати, о ней. Высокомаржинальные и, как следствие, дорогие товары очень сложно продавать через соцсети. Большие вложения со стороны покупателя подразумевают более тщательный выбор продавца. Например, вы сами вряд ли решитесь купить автомобиль через FaceBook, даже если это будет страница официального дилера. Конечно, и палка стреляет раз в год. Но затраты на рекламу в течение года вряд ли покроет прибыль с одной продажи. Также нерентабельно вкладываться в товар с низкой наценкой — вряд ли кому-то хочется платить 2 рубля за рекламу, а получать 3 копейки дохода.
Тренды, мемы и фешн
Внимание: пункт, который частично оспаривает предыдущий. Активное развитие социальных сетей породило собственную культуру и систему восприятия мира, а скорость распространения информации с легкостью может превратить хайп в зашквар за пару дней. Пользователи, плотно интегрировавшиеся с социальными сетями, в большинстве своем живут по принципу «прямо здесь и прямо сейчас» (смотрите, как ловко мы избежали нарушения авторских прав! :)).
Другими словами, определенная группа пользователей не задумываясь готова платить большие деньги за вещи, которые сейчас в тренде. Ваша задача — вовремя хайпануть.
Комьюнити
Комьюнити — это основа и главный двигатель социальных сетей. Для того чтобы ваш товар начал продаваться на этом рынке, вы должны получить одобрение от «местной общественности». Если ваш товар интересен в использовании или эффектом его действия хочется похвастаться — люди начнут постить эту информацию в своих профилях (помните, как это было с пузырьковыми и кислородными масками?). Вам остается подкрепить сарафанное радио грамотно настроенной таргетированной рекламой и парой постов от лидеров мнений (блогеров и публичных персон).
Подведем итоги
Таргетированная реклама — прекрасный и чувствительный инструмент, с помощью которого можно продавать огромное разнообразие товаров потенциальным покупателям. Продвижение в социальных сетях подойдет многим компаниям, но важно помнить, что, помимо отличного товара, вам понадобится грамотно настроенная таргетированная реклама, — и, уверены, вы знаете, что мы всегда готовы помочь вам в этом вопросе. :) При всей нашей любви к таргету мы должны отметить, что также есть компании, которым такой способ продвижения, увы, не подойдет. И если вы не нашли себя в нашем небольшом списке, спешим вас обрадовать: на сегодняшний день существует множество способов найти вашу аудиторию и вне социальных сетей.
О парочке действенных приемов мы готовы рассказать вам прямо сейчас — достаточно связаться с нами по тел. +7 (391) 281‒10‒40.
