Как мы увеличили поток качественных лидов для Quattro Logistics на 198 заявок с рекламы в «Директе»

Quattro Logistics — таможенный представитель и международный экспедитор с 2016 года. Изначально компания занималась только грузоперевозками, но после 2022 года расширила услуги: теперь она помогает бизнесу не только с доставкой, но и с оплатой товаров из Китая, ЕС, США и Турции.

• Юридические лица и ИП, которым нужны регулярные перевозки.

• Компании, закупающие крупные партии товаров за рубежом.

До запуска рекламы в «Директе» заявки приходили в основном через SEO и базу постоянных клиентов. Но этого было недостаточно для роста.

• Увеличить поток заявок от юрлиц и ИП.

• Сократить количество нецелевых лидов.

• Повысить узнаваемость бренда в новом направлении (оплата товаров за рубежом).

В начале сотрудничества клиент получал большое количество обращений от физических лиц по перевозке грузов. Однако большинство этих заявок плохо конвертировалось из-за высокой конкуренции, а повторных заказов по ним практически не было.

В первый месяц работы мы достигли необходимого объёма лидов, а со второго — сосредоточились на повышении их качества.

Количество визитов менялось в зависимости от изменений спроса и тестирования гипотез с помощью инструментов в «Я. Директе».

В «Директе» запущено 2 типа компаний — Поиск (семантика с узкими запросами) и РСЯ (2 группы: сайты конкурентов и ретаргетинг на базу клиента и lal).

РК на Поиске является главным источником заявок. Поиск настроен исключительно на посетителей, у которых сформирован чёткий запрос.
Основной проблемой являются заявки от физических лиц — её нам удалось решить с помощью нескольких действий:

1. Анализ ключевых слов — выяснилось, что физические лица чаще используют термин «доставка», нежели «перевозка» или, тем более, «грузоперевозка». Поэтому мы решили сместить акцент с общих запросов в сторону более узкоспециализированных и разговорных терминов, таких как «услуги платёжного агента», «грузоперевозка карго из Китая», а также запросов, связанных с доставкой продукции, которые явно указывают на юридических лиц.

2. Добавили упоминания в объявлениях: «работаем с юрлицами и ИП».

3. Добавили упоминание на главной странице и далее по сайту, что оказываем услуги юридическим лицам.

C помощью РСЯ мы достигли несколько целей:

• вышли на максимальную аудиторию покупателей по нашему рынку, которые интересуются услугами на Поиске, изучают тематические сайты;

• продемонстрировали конкурентные преимущества (УТП) для всего рынка, таким образом отстроились от конкурентов;

• настроили показ объявлений посетителям, которые уже были на сайте, но не оставили заявку.

Благодаря такой связке мы не только охватили клиентов, которые готовы оставить заявку здесь и сейчас, но и расширили охват на новую аудиторию и аудиторию конкурентов.

После запуска РК произошла аномалия трафика, которая была заметна по статистике в РСЯ.

Сразу были предприняты первые шаги:

• установка ограничений на устройства;

• сокращение недельного бюджета;

• изменение графика показов рекламы;

• юзабилити-аудит посадочной страницы.

После анализа посадочной страницы выданы рекомендации для клиента. На сайт установлена капча, которая повлияла на качество трафика, и c марта 2025 года ситуация стабилизировалась.

После оптимизации посадочной страницы мы увеличили количество целевых переходов и преодолели разрыв в показателях, который образовался в период выявления причин аномалии и внесения изменений на сайте.
Увеличение произошло благодаря правильно подобранной стратегии.

Итог: средняя цена клика ниже средней ставки за клик, при этом количество переходов выросло.

На графике представлено количество качественных лидов, которое получено с момента запуска рекламы.

Ежемесячно количество лидов в пределах 25–35 заявок, кроме периодов с высоким спросом.

Стоимость 1 заявки в среднем составляет 3500–3800 руб., что является нормой для сегмента.

При условии правильно подобранной стратегии на количество лидов влияют курс валют и спрос на грузоперевозки.

В январе, когда заканчиваются рождественские праздники в ЕС, и до момента наступления новогодних праздников в Китае растёт спрос на услуги грузоперевозок. Это влияет на поток лидов.

По данным «Яндекс Вордстат», с января по февраль наблюдается высокий спрос c постепенным снижением с марта:

Средняя стоимость лида в тематике составляет 4000 руб., за период с ноября-2024 по апрель 2025 г. мы получили 198 качественных лидов со средней стоимостью 3800 руб., из которых 138 перешли в покупку.

📈 198 качественных лидов за 6 месяцев (ноябрь 2024 — апрель 2025).
💡 138 из них стали клиентами — конверсия ~70%.
💰 Средняя стоимость лида — 3800 ₽ (при рыночной норме 4000 ₽).
📉 Сократили нецелевые заявки на 90% — теперь клиент получает только тех, кто готов к сотрудничеству.