Прямые продажи теряют свою эффективность, особенно когда речь идёт о товарах и услугах с ценником выше среднего. Пользователь хочет разобраться, почему стоит обратиться именно к вам, а помогает ему в этом контент на вашем сайте.
Чтобы сайт компании привлекал клиентов и способствовал повышению прибыли, работа над ним должна идти непрерывно. А одной из составляющих ведения сайта является публикация контента — информации о вашем бизнесе и вашем продукте.
Какие задачи решает контент
Сегодня простое описание товара или услуги с призывом «купите!» не работает. Интернет настолько перенасыщен информацией, что пользователи не воспринимают подобные сообщения. Скорее, в таких случаях они просто задаются вопросами: «С какой стати я должен что-то у вас покупать? Вы вообще кто?»
Люди далеко не всегда принимают решение о покупке спонтанно, к тому же рекламные предложения сыпятся со всех сторон, и сориентироваться в них становится всё сложнее. Поэтому пользователь хочет понять: кто стоит за вашим продуктом и почему нужно обратиться именно к вам.
Иными словами, сами по себе прямые продажи уже не работают, особенно когда речь идёт о дорогостоящих услугах или об информационных продуктах. На передний план выходит контент-маркетинг, который как раз доносит до пользователя полезную и интересную информацию о компании, демонстрирует вашу экспертность и рассказывает об уникальных свойствах товара/услуги. И таким образом формирует лояльность к вашему бренду.
Каким бывает контент
Чтобы повышать конверсию сайта и формировать у целевой аудитории образ вашей компании, нужно сочетать разные типы контента.
Основных типов контента три. Мы у себя в блоге тоже их используем:
- виральный, т. е. привлекающий большой трафик (про штрафы, про дизайн);
- экспертный — показывающий ценность продукта и подводящий пользователя к мысли о том, что ему нужно обратиться именно к вам (про рекламу, про разработку);
- продающий — описание услуг, кейсы, отзывы (сопровождение сайта в Красноярске, разработка сервиса для поиска грузового транспорта).
Комбинируя перечисленные типы контента и разные форматы — инструкции, видео, инфографику и т. п., вы позволяете пользователям познакомиться с компанией с разных сторон, а главное — проникнуться к вам доверием.
В том, что прямые продажи уже не так эффективны, мы убедились на собственном опыте. Использовали в рекламных креативах и на лендингах продающий контент — однако это довольно агрессивный способ привлечения целевой аудитории. В таких случаях пользователи сразу считывают посыл: «Хочу, чтобы ты купил!», и мы теряем их лояльность. Как итог: бюджет потрачен, результата нет.
Механизм работы контент-маркетинга
Контент «прогревает» целевую аудиторию, превращает посетителей сайта в покупателей. Работает это следующим образом:
- Сначала пользователь находит для себя что-то полезное, добавляет ваши статьи/видео/посты в закладки.
- Затем он начинает обращать внимание на ваш профессионализм и на ценности бренда. Изучает опыт других клиентов, читает их отзывы.
- В сознании пользователя выстраивается ассоциация «ваш бренд = эксперт». Формируется понимание, что этот продукт действительно нужен. Причём человек может даже не знать цену, или она уже не будет иметь для него особого значения: он понимает, что с вами получит нужный результат.
- Пользователь попадает на продающий контент — и тут уже окончательно принимает решение о покупке.
Таким образом, контент помогает проделать путь от знакомства с вашим продуктом до его приобретения. При этом между вами и пользователем создаётся прочная связь, потому что он разделяет ваши ценности и знает вас как эксперта.
Информационная поддержка и развитие сайтов
Создание сайта компании — очень важный шаг на пути к покорению вершин интернет-маркетинга. Однако на этом работа не заканчивается. Дальше необходимо заниматься информационной и технической поддержкой сайта, в которую, кроме прочего, входит создание контента. К тому же контент — это инструмент, который даёт долговременный результат. Вы публикуете материалы один раз, а они потом привлекают пользователей ещё много месяцев и даже лет.
Вы не призываете потенциальных клиентов приобрести продукт прямо сейчас — ведь люди не любят, когда на них давят. С помощью контента вы даёте им время на размышление и плавно подводите к покупке.
Поэтому на вопрос «Влияет ли контент на сайте на продажи?» отвечаем: да — и ещё раз да!
