Недавно в диалогах с клиентами прозвучало:
— В «Авито» лид дешевле, чем в SEO.
— Листовки вообще копейки стоят — зачем платить за дорогие лиды из «Яндекса»?
Знакомо? Кажется, что канал с самой низкой стоимостью лида — лучший выбор. Но так ли это?
Давайте разберёмся на примерах, где «дешевле» не всегда значит «эффективнее».
Миф 1. Лид из «Авито» дешевле — значит, выгоднее
Да, в «Авито» лид может стоить дешевле, чем в SEO. Но важно понимать: каждый канал имеет свои ограничения. Например, «Авито» — это узкая аудитория, которая быстро исчерпывается. Подключение новых каналов расширяет охват и увеличивает общее количество лидов.
Пример:
Клиент продаёт мебель. В «Авито» лид стоит 300 ₽, в SEO — 800 ₽. Но:
- В «Авито» 90% запросов «сколько стоит старый шкаф?» → конверсия в продажу 5%.
- Из SEO приходят по запросам «купить диван недорого» → конверсия 20%.
Ситуация меняется со временем
SEO — это долгосрочная стратегия. Сегодня стоимость лида может быть выше, но через полгода-год она снизится за счёт роста посещаемости и конверсии сайта. А в «Авито» конкуренция может вырасти — и стоимость лида увеличится.
Итог:
Стоимость платящего клиента через SEO может оказаться ниже, чем в «Авито».
Миф 2. Раздача листовок — самый дешёвый способ
Пример:
Клиент говорит, что листовки дают лид за 1000 ₽, а «Яндекс Директ» — за 3500 ₽. И предлагает отключить контекстную рекламу. Почему это будет провальной стратегией?
Рекламу в «Яндекс Директ» можно масштабировать: увеличить бюджет — получить больше лидов. А вот раздачу листовок или тот же «Авито» масштабировать сложно: есть физические и технические ограничения. Например, даже если вы раздадите 10 000 штук, охват ограничен районом. В «Директе» можно увеличить бюджет в 5 раз и получить клиентов из других городов.
Итог:
Дешёвый канал ≠ масштабируемый канал. Важно учитывать перспективу масштабируемости каждого канала.
Миф 3. Разные каналы должны стоить одинаково
Пример:
Клиент хочет, чтобы лид из контекста и из холодных звонков стоил 1000 ₽. Но:
- Лиды из контекста горячее: клиент сам ищет услугу → быстрее покупают.
- Холодные звонки требуют времени на разогрев → выше стоимость сделки.
Итог:
Каналы дополняют друг друга, а не конкурируют.
Как анализировать каналы правильно?
Считайте до денег
Не стоимость лида, а стоимость платящего клиента → учитывайте конверсию на всех этапах:
- обращение → принятие решения → договор → оплата
Смотрите на динамику
Сегодня лид в «Авито» дешевле, но через месяц конкуренты поднимут цены, а SEO-трафик начнёт приносить вдвое больше заявок.
Проверяйте масштабируемость
Можно ли увеличить бюджет канала в 10 раз без потери эффективности? Если да — это ваш «локомотив».
Сравнивайте не только цену, но и профит
Да, лид из листовок дешёвый, но если средний чек клиента из «Директа» в 3 раза выше и покупают более маржинальные услуги/товары — вложения окупаются.
Главный секрет
Канал работает, только если сходится юнит-экономика:
стоимость привлечения ≤ прибыль с клиента
Но чтобы это проверить, нужна система аналитики:
- CRM с метками каналов;
- сквозная аналитика от трафика до прибыли;
- регулярный аудит данных.
Как всё посчитать?
Настроенная аналитика и CRM-система позволяют видеть полную картину: от трафика до маржинальности продаж. Это ключ к принятию правильных решений по продвижению вашего бизнеса.
Проверьте себя:
- Вы считаете эффективность каналов только до лида?
- Знаете, какой канал приносит клиентов с максимальным LTV?
- Можете прямо сейчас увеличить бюджет на самый маржинальный источник?
Если нет — возможно, вы теряете деньги на «дешёвых» лидах.
В Alente мы настраиваем аналитику по принципу «не где лид дешевле, а где бизнес зарабатывает больше». Если хотите так же — давайте обсудим ваш проект!
